راهنمای تشخیص سیستم فروش
بسیاری از مشکلات فروش، اتفاقهای جداگانه نیستند. آنها نشانههایی از یک فرآیند مبهم، مسئولیتهای نامشخص و اطلاعات غیرقابل اتکا در سیستم فروشاند.
شش نشانه مهم
هر نشانه میتواند بخشی از فروش را مختل کند؛ دیدهشدن چند نشانه در کنار هم معمولاً از یک مسئله ساختاری خبر میدهد.
عدد فروش هر هفته تغییر میکند و مدیران نمیتوانند بر اساس آن تصمیم بگیرند.
↓۰۲سرنخ ایجاد میشود، اما مشخص نیست چه کسی، چه زمانی و با چه روشی باید آن را پیگیری کند.
↓۰۳نتیجه فروش بیشتر به تجربه افراد وابسته است تا یک فرآیند مشترک و قابل تکرار.
↓۰۴نرمافزار وجود دارد، اما تصویری که ارائه میدهد با واقعیت فروش شرکت یکسان نیست.
↓۰۵جلسه و مذاکره انجام شده، اما حرکت فرصت تا تصمیم بعدی روشن نیست.
↓۰۶فعالیت زیاد است، اما مدیران نمیدانند افت عملکرد دقیقاً در کدام قسمت رخ میدهد.
↓نکته کلیدی
نرمافزار CRM بینظمی را ایجاد نمیکند؛ فقط بینظمی موجود در سیستم فروش را نشان میدهد.
از نشانه تا ریشه مسئله
فرصتها بدون شواهد کافی وارد پیشبینی میشوند و احتمال موفقیت بیشتر بر اساس نظر فروشنده تعیین میشود.
مرحلههای قیف فروش و معیار عبور از هر مرحله تعریف دقیقی ندارند.
معیار ورود و خروج مراحل، شواهد لازم و روش محاسبه پیشبینی فروش.
بخشی از سرنخها دیر پاسخ میگیرند، چندبار میان افراد جابهجا میشوند یا کاملاً فراموش میشوند.
مالکیت سرنخ، زمان پاسخگویی و توالی پیگیریها در سیستم مشخص نشده است.
مسئول هر سرنخ، SLA پاسخگویی، وضعیتها و قدم بعدی اجباری.
شیوه ثبت اطلاعات، ارزیابی مشتری، ارائه پیشنهاد و پیگیری میان فروشندگان متفاوت است.
فرآیند فروش مشترک به رفتارهای اجرایی و استانداردهای روشن تبدیل نشده است.
فعالیتهای هر مرحله، مسئولیتها، استاندارد ثبت اطلاعات و قواعد پیگیری.
فرصتهای قدیمی باز میمانند، فیلدهای مهم خالیاند و گزارشها نیازمند اصلاح دستی هستند.
CRM پیش از شفافشدن فرآیند فروش تنظیم شده یا ثبت داده برای تیم ارزش عملی ندارد.
حداقل داده ضروری، قواعد بهروزرسانی، ساختار مراحل و گزارشهای مورد استفاده مدیران.
فرصتها برای مدت طولانی در یک مرحله میمانند و پیگیریها واکنشی یا موردی است.
برای هر فرصت، اقدام بعدی، مسئول و موعد مشخص بهعنوان الزام سیستم تعریف نشده است.
قدم بعدی قابل مشاهده، تاریخ انجام، مسئول اجرا و معیار توقف یا خروج فرصت.
برای جبران نتیجه، فشار بر تیم یا بودجه تولید سرنخ افزایش پیدا میکند؛ بدون اینکه علت اصلی روشن باشد.
شاخصهای فروش به مراحل فرآیند متصل نیستند و فقط خروجی نهایی اندازهگیری میشود.
نرخ تبدیل مراحل، سرعت حرکت فرصتها، عمر قیف، کیفیت سرنخ و دلایل باخت.
یک مسئله سیستمی
وقتی تعریف مراحل فروش مبهم باشد، فروشندگان اطلاعات را یکسان ثبت نمیکنند. در نتیجه CRM قابل اعتماد نیست، پیشبینی فروش تغییر میکند و مدیران نمیتوانند گلوگاه واقعی را تشخیص دهند.
قدم بعدی
با یک ارزیابی کوتاه، نقاط پنهان و گلوگاههای سیستم فروش شرکت خود را شناسایی کنید.