فروش به تجربه و پیگیری چند فرد کلیدی وابسته است.
برنامه بازطراحی سیستم فروش
از فروش فردمحور به یک سیستم قابل مدیریت
وضعیت فعلی فروش را بررسی میکنیم، گلوگاهها را تشخیص میدهیم و فرآیند، مسئولیتها، CRM، شاخصها و روتینهای مدیریتی مناسب شرکت شما را برای اجرا طراحی میکنیم.
این برنامه برای چه شرکتهایی است؟
فعالیت فروش دارید، اما سیستم هنوز شفاف نیست.
اگر چند مورد از نشانههای زیر را میبینید، مسئله احتمالاً فقط عملکرد یک فروشنده یا تنظیمات CRM نیست.
تیم تعریف مشترکی از مراحل و فرصت فروش ندارد.
CRM وجود دارد، اما تصویر واقعی فروش را نشان نمیدهد.
سرنخها و فرصتها بدون مسئول یا قدم بعدی میمانند.
پیشبینی فروش بیشتر بر اساس نظر افراد انجام میشود.
مدیران نمیدانند گلوگاه اصلی رشد فروش کجاست.
اصل طراحی
سیستم آمادهای را روی شرکت شما نصب نمیکنیم.
سیستم فروش باید با بازار، نوع مشتری، طول چرخه فروش، ساختار تیم و واقعیت اجرایی شرکت شما طراحی شود.
دامنه بازطراحی
چه بخشهایی در کنار هم بررسی و طراحی میشوند؟
فرآیند فروش
تعریف مسیر مشترک فروش، مراحل، فعالیتها و معیار عبور از هر مرحله
مدیریت سرنخ
تعریف منابع، اعتبارسنجی، مالکیت، زمان پاسخگویی و توالی پیگیری
مدیریت فرصت
تعریف قیف، شواهد پیشرفت، قدم بعدی و قواعد توقف یا باخت
CRM و داده
تنظیم ساختار مراحل، فیلدها و گزارشها متناسب با فرآیند واقعی
شاخص و پیشبینی
طراحی شاخصهای تبدیل، سرعت، کیفیت قیف و پیشبینی مبتنی بر شواهد
روتین مدیریت
طراحی جلسات مرور قیف، فرصتها، عملکرد و چرخه بهبود مستمر
مسیر همکاری
از تشخیص مسئله تا تثبیت سیستم
هر مرحله خروجی مشخصی دارد و مبنای تصمیم برای مرحله بعد میشود.
ارزیابی
بررسی وضعیت فعلی فرآیند، تیم، CRM و شاخصها
تشخیص
شناسایی ریشه مشکلات و گلوگاههای اصلی فروش
طراحی
طراحی سیستم متناسب با شرایط واقعی شرکت
اجرا
پیادهسازی فرآیند، ابزارها و آموزش تیم
بهبود
پایش عملکرد، رفع اصطکاک و تثبیت روتینها
خروجیهای پروژه
در پایان فقط یک گزارش دریافت نمیکنید.
خروجیها برای استفاده مدیران و اجرای روزمره تیم طراحی میشوند.
- 01نقشه وضعیت فعلی و گلوگاههای سیستم فروش
- 02فرآیند و مراحل استاندارد فروش شرکت
- 03تعریف سرنخ، فرصت و معیارهای ارزیابی
- 04ماتریس نقشها، مسئولیتها و نقاط تحویل
- 05ساختار پیشنهادی CRM، دادهها و گزارشها
- 06داشبورد شاخصهای مدیریتی و پیشبینی فروش
- 07روتین جلسات و مرورهای مدیریت فروش
- 08راهنمای اجرا و آموزش تیم برای تثبیت سیستم
قدم بعدی
برای شروع، ابتدا مسئله را درست تشخیص دهیم.
درخواست جلسه آنلاین تشخیص مسئله
برای بررسی وضعیت فعلی، تشخیص گلوگاه اصلی و مشخصکردن مسیر بازطراحی سیستم فروش شرکت شما.